Меняем правила: вместо "единой цены" покупателю предложили "две цены"

Ситуация на рынке недвижимости в Тюмени много лет оставалась стабильной. Застройщики возводили дома, платили комиссии риелторам в зависимости от своих возможностей. Риелторы, в свою очередь, рекламировали их как самых лучших потенциальным покупателям. 2019 год стал переломным – одна за другой несколько компаний-застройщиков стали уменьшать процент агентских вознаграждений, а затем и вовсе отказались платить, отправив риелторов договариваться об оплате к покупателям.

Одной из первых на новый формат перешла группа компаний "ТИС". Раньше по условиям соглашений, сложившимся на рынке, застройщик не мог предоставлять скидку даже напрямую обратившемуся в отдел продаж покупателю из-за правила "единой цены". С 1 февраля на сайте девелопера на квартиры во всех строящихся и готовых объектах можно увидеть две цены. Разница при сделке с участием риелтора и при самостоятельной покупке составляет 2 % от стоимости жилья. Например, в ЖК "Акварель" при приобретении однокомнатной студии разница будет около 39 тыс. рублей, трехкомнатной квартиры – более 95 тыс. рублей.

Как и следовало ожидать, потерю привычных комиссионных многие агенты по недвижимости восприняли болезненно. По мнению части из них, покупатели еще долго будут в растерянности, сомневаясь, нужен им помощник в приобретении квартиры или нет. "Раньше покупатель попросту не знал, почему для него работа агента бесплатна, какие отношения между агентствами и застройщиками, какой размер комиссии уже заложен в стоимость квартиры. А теперь ему раскрыли карты, зачем это нужно было делать?", - высказал недоумение один из представителей риелторского сообщества.

Застройщики отвечают, что в первую очередь для покупателей. По словам коммерческого директора ГК "ТИС" Светланы Утешевой, для них главный ориентир – удобство клиента.

"Покупатели получили прозрачную цену и право выбора, платить им за услуги риелтора или нет. Они стали полноправными участниками сделки. Мы продолжаем работать с риелторами, но на других условиях. В новой схеме, когда за услугу платит клиент, а не застройщик, риелторы могут стать по-настоящему независимыми экспертами. Скорее всего, у агентств недвижимости появятся новые продукты и услуги, и чем скорее их внедрят, тем лучше", - считает Светлана Утешева.

Компании, отказавшиеся от услуг агентств недвижимости, объясняют свое решение объективными причинами, обусловленными в том числе тенденциями времени и экономическими условиями.

"Изменились сами условия в вопросе выбора жилья, информационное поле расширилось. Еще лет десять назад приобрести квартиру, например, для переезда в Тюмень, без чьей-то помощи было проблематично, не зная районов, условий инфраструктуры, качества застройки. Сейчас очень много информации в Интернете, на официальных сайтах строительных компаний, многие знают, что можно обратиться в Галерею застройщиков Тюмени. Подбор жилья с помощью агента уже не так актуален", - пояснила представитель "ТИС".

Еще одним доводом в пользу новой модели взаимоотношений стали в том числе и изменения в законодательстве, пояснил заместитель генерального директора по маркетингу и продажам ГК "Дом" Тарас Герасимов.

"Уже с 1 июля застройщики больше не будут иметь права принимать деньги от дольщиков и распоряжаться ими. Деньги будут аккумулироваться в банках на эскроу-счетах до окончания строительства. Застройщики средства на строительство своих объектов будут вынуждены брать в банке под проценты. Точно так будут обстоять дела и с оплатой агентского вознаграждения: застройщик будет вынужден брать кредит в банке, чтобы выполнить свои обязательства перед риелторами", - по его мнению, это тоже приведет к тому, что большинство застройщиков перейдут на новую систему взаимоотношений с покупателями.

Другой экономический фактор, сыгравший роль, - изменение НДС с начала 2019 года. При общем увеличении его на 2%, повышение на некоторые виды товаров, необходимых для строительства, получилось от 5 до 10%. Это вызвало рост себестоимости возводимых домов.

"Оставаться в плюсе можно либо поднимая цену, либо сокращая расходы. Повышать цену бесконечно невозможно, потому что это прямая зависимость от платежеспособности людей. Покупатель не может отдать больше, чем у него есть. Сокращать расходы тоже нужно так, чтобы это не сказалось на качестве застройки. Рассматривались многие варианты, но, конечно, сократили те расходы, которые перестали выходить на первый план", - рассказали в одной из компаний-застройщиков Тюмени.

ГК "ЭНКО" из числа тех, кто менял размер агентских вознаграждений, суммы составляли от 2 до 4% в разное время. Как сообщил коммерческий директор компании Андрей Скосырский, с 1 апреля "ЭНКО" перестала выплачивать агентские вознаграждения.

"Это не значит, что мы разорвали отношения с риелторами, просто перешли на другой формат работы. Немало профессиональных людей, знающих сферу деятельности, поняли и восприняли такое решение спокойно. Они по-прежнему предлагают квартиры в наших домах покупателям и получают оплату за свою работу, но уже непосредственно от них", - рассказал Андрей Скосырский.

По его словам, риелторы хорошо знают сферу строительства, какие компании строят качественно и в срок. Агент хоть и не выступал гарантом, но мог предложить покупателю надежного застройщика, и это было важно. При переходе на эскроу-счета у покупателя появляется уверенность, что дом, куда он вкладывает средства, будет достроен. Даже если что-то случится у застройщика, государство снизило риски. Деньги будут переданы лишь после завершения сделки, и выплачивать ипотеку за несуществующее жилье теперь не придется.

Агенты возражают, что заменить их услуги информацией из Интернета и самостоятельным поиском нельзя. О бойкоте, которым они грозили застройщикам, отказавшимся от сотрудничества, вслух не говорят. Крупные агентства на пожелания потенциальных покупателей приобрести квартиру в жилых комплексах от этих застройщиков, просто отвечают, что не владеют информацией о них и предлагают другие варианты.

Иная ситуация в некоторых небольших агентствах.

"Мы просто продолжим поддерживать тех, кто нам платит, и рассказывать обо всех изъянах других застройщиков – идеального ничего не бывает. К тому же, мы можем усилить покупательский интерес ко вторичному рынку. Если раньше мы часто уговаривали клиентов отказаться от покупки квартиры у собственника и показывали привлекательные варианты в новостройке, то теперь мы вольны вести его за собой туда, куда хотим. Пусть застройщики попробуют сами проделать нашу работу и обеспечить продажи в своих домах", - поделился один собеседник.

Застройщики, однако, пока на спад продаж не жалуются. По статистике "ЭНКО", за прошедший май процент сделок, совершенных с участием агентов, составил около 10 от общего числа, тогда как год и два назад их доля составляла 50-60 %. Но, по словам представителя компании, на объемах проданных квартир это не сказалось.

По мнению застройщиков, сейчас покупатель оказался в более честном и выгодном положении и новый формат отношений на рынке недвижимости закономерен и будет актуален еще долгое время.

Когда вознаграждение риелторам платили застройщики, складывалась парадоксальная ситуация: посредник часто подбирал варианты не в интересах клиента, а в своих собственных, то есть предлагал объекты, за которые ему платили больше. В новых условиях рынка недвижимости покупатель волен либо действовать самостоятельно и экономить, либо обращаться к агенту и оплачивать его услуги самостоятельно. Становясь реальным заказчиком услуги, покупатель вполне может рассчитывать на то, что услышит от риелтора действительно независимое экспертное мнение по тому или иному объекту и сможет принять правильное для себя решение без манипуляций со стороны. И чем больше игроков рынка новостроек придут к этой схеме работы, тем, вероятно, качественнее станут и сами продукты девелоперов, и услуги посредников.

Ирина Кургузова