"Газпромнефть-Региональные продажи": новый формат топливного бизнеса

Тюмень. Азат Сафин возглавил Уральский филиал "Газпромнефть-Региональных продаж" в конце февраля. Новому директору - 43 года, он прошел профессиональный путь от специалиста по ремонту контрольно-измерительных приборов до руководителя сбытового предприятия. На предприятиях группы компаний "Газпром нефть" работает семь лет, все это время курирует оптовые продажи нефтепродуктов на территории Тюменской области.

В рамках пресс-конференции Азат Сафин поделился с журналистами планами по дальнейшему развитию Уральского филиала и ответил на многочисленные вопросы. В фокусе были темы эффективности бизнеса, конкурентной среды, мотивации персонала и самообразования.

Расскажите о результатах деятельности Уральского филиала за год. Удалось ли достичь поставленных целей?

Уральский филиал компании "Газпромнефть-Региональных продаж" начал работу в 2013 году. Предприятие появилось в результате реорганизации сбытового бизнеса "Газпром нефти", которая разделила оптовое и розничное направления. Один из главных показателей эффективности оптового предприятия – объем реализованного топлива. Целей, которые мы ставили перед собой, удалось достичь: бизнес-план перевыполнили, реализовали в 2013 году более миллиона тонн нефтепродуктов. После реорганизации мы учились работать в новых условиях, выстраивали конструктивный диалог с другими подразделениями компании. Для наших клиентов процесс изменений прошел максимально незаметно, были просто перезаключены договоры на новое юридическое лицо. Ответственный подход к обслуживанию партнеров остался прежним. В рамках новой модели региональных продаж сеть АЗС "Газпромнефть" стала крупнейшим оптовым клиентом. В структуре продаж Уральского филиала на сеть АЗС приходится около 60% всего объема реализации. Главным достижением прошлого года лично я считаю то, что нам удалось сохранить профессиональную команду.

Вы сказали, что удалось сохранить команду, что стоит за этими словами? Как обстоят дела с кадровым составом?

Любая оптимизация бизнеса – это неизбежное сокращение издержек, соответственно, и сокращение персонала, но изначально мы не раздували штат, а создавали работоспособную команду из необходимого числа сотрудников. Именно поэтому при переходе в "Газпромнефть-Региональные продажи" мы сохранили коллектив. Некоторые специалисты переехали в другие регионы – перед ними открылись новые горизонты и новые задачи, кто-то пошел на повышение и трудится уже в корпоративном центре предприятия. Универсальный подход к подготовке кадров был заложен еще в то время, когда мы вместе с прежним руководителем Уральского филиала Анатолием Пушминым (теперь он возглавляет компанию "Газпромнефть-Региональные продажи" в Санкт-Петербурге) работали в Ноябрьске. Учитывая продолжительность северного отпуска, мы выстроили систему подготовки персонала таким образом, что отсутствие сотрудника не оказывало влияния на бизнес-процессы. Такой опыт мы применили и в Тюмени: существует система наставничества, коллеги постоянно учатся, занимаются самообразованием. У нас отсутствует текучка кадров, что, безусловно, снижает возможности соискателей, которые хотели бы работать в крупной компании. Но на возникающие, хоть и не так часто, вакансии мы рассматриваем всех желающих. Так, к примеру, недавно на должность начальника информационного отдела мы просмотрели около 100 кандидатов. Предпочтение отдаем профессионалам с опытом работы, но не менее важно для нас креативное мышление. Мы понимаем, что бизнес должен развиваться, и нам нужны инновационные идеи, которые будут востребованы на рынке.

Под вашим руководством работают отделения в Челябинске, Екатеринбурге и Тюмени. Расскажите о географии бизнеса и специфике в каждом из этих регионов.

Когда я пришел работать в компанию в 2007 году, мы курировали продажи только на юге Тюменской области, позднее стали работать в Югре и на Ямале. После реорганизации география нашего бизнеса существенно расширилась. Уральский филиал реализует топливо оптом с 34 нефтебаз на территории Ямало-Ненецкого и Ханты-Мансийского автономных округов, Тюменской, Свердловской, Челябинской, Курганской и Кировской областей, республики Татарстан и Пермского края. У нас около 2 тысяч 200 клиентов, из которых свыше 600 закупают нефтепродукты в течение всего календарного года. В апреле мы открыли представительство в Перми. Несмотря на такие широкие горизонты, процесс освоения новых территорий непрерывен. Несомненно, у каждого региона своя специфика. На Ямале и в Югре среди наших клиентов – предприятия ТЭК. Я сам жил на Севере и прекрасно понимаю, чем грозят несвоевременные поставки и некачественное топливо. На юге Тюменской области мы работаем с сельскохозяйственными, строительными, коммунальными, дорожными предприятиями, сетями АЗС. Высокая конкуренция наблюдается на рынке Челябинской области. Это, безусловно, накладывает отпечаток на работу отделения. Среди наших конкурентных преимуществ - внимание к интересам клиентов, принятие оперативных и максимально эффективных управленческих решений. В результате всех усилий в число клиентов Челябинского отделения вошли крупные металлургические, транспортные и агропромышленные предприятия, автозаправочные станции. В зоне ответственности отделения в Екатеринбурге – четыре федеральных субъекта, которые существенно отличаются по конкурентной ситуации, ценообразованию, клиентам: Свердловская и Кировская области, Пермский край и Татарстан. С точки зрения экономики – это мощный многоотраслевой промышленный комплекс, один из крупнейших в России. Основными оптовыми потребителями топлива здесь выступают металлургические, горнодобывающие, машиностроительные, дорожные, агропромышленные предприятия – всего около 300 активных клиентов.

Вам комфортно работать в рамках новой модели региональных продаж?

Вне сомнений, теперь мы можем полностью сконцентрироваться на задачах оптового направления. Та модель региональных продаж, которую выстраивает "Газпром нефть", демонстрирует высокие адаптивные и управленческие возможности. Такой бизнес эффективен и открыт. Наши принципы – одинаковые условия сделок, единый порядок ценообразования и доступность информации. Как контролирующие инстанции, так и рядовые клиенты могут отследить любой этап бизнес-процессов.

На юге Тюменской области активно развивается агропромышленный сектор, насколько тесно Уральский филиал взаимодействует с сельхозпроизводителями региона?

Мы традиционно поддерживаем региональный агропром в период посевной и уборочной кампаний, так что в урожае всегда есть частица и нашего вклада. В основе нашего партнерства с сельским хозяйством – высокое качество и продукта, и предоставляемых услуг. Наше преимущество заключается в широкой сети нефтебаз и возможности прямой доставки топлива до самых удаленных уголков региона. В 2014 году аграрии Тюменской области получат скидку на дизельное топливо в размере 500 рублей на тонну. В перечне предприятий, включенных департаментом агропромышленного комплекса в реестр получателей скидки, значится более 250 объектов. Планируется, что Уральский филиал в рамках посевной и уборочной поставит селу более 7 тысяч тонн нефтепродуктов.

Жизнь ускоряется, развиваются интерактивные каналы во всех сферах бизнеса, как меняются ваши методы взаимодействия с клиентами?

Конечно, мы не стоим на месте и активно применяем в бизнесе современные IT-технологии. К примеру, идет тестирование сервиса "Личный кабинет" на сайте предприятия. До конца 2014 года услугой смогут воспользоваться все без исключения партнеры филиала. Онлайн-сервис облегчит доступ клиентов к информации по совершенной сделке и коммерческим предложениям, оптимизирует работу менеджеров.

Кто ваши конкуренты? Боитесь ли вы их?

Если бояться конкуренции, зачем тогда работать? Борьба за лидерство на рынке – признак здоровой экономики. Конкуренты не пугают – они стимулируют работать лучше, выстраивать оптимальные отношения с клиентами. Естественно, мы рассматриваем только законные способы конкуренции, играть с ценами в ущерб качеству – не метод крупных компаний. Между тем, именно так ведут себя некоторые недобросовестные поставщики, которые в период сезонного повышения спроса выбрасывают на рынок дешевый, но некачественный продукт. Последствия использования такого топлива известны.

Если уж мы заговорили о качестве топлива, скажите, как этот вопрос решается в компании? И где заправляетесь вы лично?

Контроль качества выполняется на всех этапах производства, доставки, приема, хранения и отпуска нефтепродуктов. Каждое звено в этой цепочке работает строго по регламентам и стандартам, не допускающим никаких свободных трактовок в вопросе качества. Ни на одном этапе нет сомнительных посредников или странных манипуляций. Все прозрачно: произвели на Омском НПЗ, отгрузили в опломбированных цистернах на наши нефтебазы под строжайшим контролем и перевезли собственными бензовозами в адрес клиентов. Эта система отлажена годами. Естественно, я заправляю личное авто на АЗС "Газпромнефть" и экспериментировать в этом вопросе не хочу.

Вы предлагаете своим клиентам только определенный перечень нефтепродуктов или можете предоставить нечто сверх договорных обязательств?

Мы реализуем широкую линейку нефтепродуктов: бензины, дизельное топливо – летнее, зимнее, арктическое, мазут и битум, сжиженный углеводородный газ, масла. Основные объемы продаж приходятся на АИ-92 и дизельное топливо. Но мы уже давно переросли формат просто поставщиков топлива и выступаем в роли партнеров для наших клиентов: даем экспертные советы по профильным вопросам, активно участвуем в их проектах, рекомендуем, как оптимизировать затраты на доставку нефтепродуктов.

Каким образом повышается лояльность сотрудников к компании?

Одной финансовой мотивацией ничего не добиться, нужно, чтобы сотрудник чувствовал себя членом команды, понимал, что компании он нужен и интересен. Мы очень много усилий прикладываем в этом направлении. Постоянные тренинги и конкурсы – один из важнейших инструментов командообразования и личностного развития каждого специалиста. Например, сейчас мы начали подготовку к региональным этапам турнира переговорщиков – уникального и очень любимого в компании формата конкурса профессионального мастерства. Это абсолютно новый подход к развитию компетенций сотрудников отделов оптовых продаж. Он позволяет взглянуть на привычную деятельность под иным углом, выявить лучших менеджеров и повысить навыки ведения переговоров в целом. Кстати, тюменцы здесь традиционно в лидерах. В прошлом году мы расширили границы конкурса: вышли с инициативой к предприятиям областной столицы и провели совместный турнир с представителями операторов сотовой связи и риэлтерской компании.

Ваш бизнес относится к категории социально ответственных?

Наше предприятие активно участвует в благотворительных проектах. Мы оказываем помощь детям и пожилым, людям с ограниченными возможностями здоровья, поддерживаем детский спорт. У нас хорошо развито волонтерское движение: в канун 9 Мая мы обязательно навестим и поздравим ветеранов Великой Отечественной войны и трудового тыла. И что важно – такая работа делается не для галочки.

Ирина Шемякина