Кто выиграл от передела рынка недвижимости в Тюмени

Пересмотром взаимоотношений ряда застройщиков и риелторских компаний ознаменовался рынок недвижимости Тюмени в начале 2019 года - некоторые ведущие девелоперы областного центра отказались платить агентское вознаграждение риелторам, при этом предложили преференции покупателям. В свою очередь риелторы объявили бойкот данным застройщикам, угрожая переориентировать покупателей на иные объекты, пообещав при этом, что застройщиков ждут пустые отделы продаж и кардинальное снижение количества сделок.

Спустя два месяца к застройщикам, которые ушли в свободное плавание, добавилась еще пара компаний, кроме того, ряд девелоперов заявили о том, что не исключают в ближайшее время сокращение агентского вознаграждения.

Что выгодно риелтору?

Видя, что застройщики не собираются возвращать агентские, некоторые риелторы изменили прежде лояльное мнение о жилых комплексах, и на покупателей вылился поток негативной информации о качестве строительства, неудобных местах расположения и завышенной стоимости объектов тех застройщиков, которые не хотят платить комиссию.

"Мы переориентируем клиента, который изъявил желание купить недвижимость у компаний ГК "Дом", ГК "ТИС", "ИНКО и К" на другие объекты, - рассказал источник в одном из ведущих агентств недвижимости Тюмени на условиях анонимности. - Каким образом это происходит? Безусловно, мы знаем все нюансы застройки жилых комплексов, поэтому можем предоставить клиенту информацию, как "за" приобретение недвижимости в определенном ЖК, так и "против".

По словам собеседника, в борьбе за клиента хороши все средства: можно рассказать о несуществующих нарушениях в строительстве, сделать акцент на неудачном расположении объекта - главное, знать, в какое время привезти клиента на просмотр, - а также сообщить "проверенную" информацию о "скором" банкротстве застройщика. Как правило, если между риелтором и клиентом сложились доверительные отношения, последний выберет тот объект, который предложит ему эксперт рынка.

В этот момент возникает главный вопрос: предлагая клиенту лишь объект того застройщика, который платит агентские, чьи интересы отстаивает риелтор - клиента или собственного кошелька?

Ряд риелторов уверены, что через некоторое время застройщики, почувствовав на себе всю силу черного пиара, вернут долгожданные агентские и игра продолжится по старым правилам.

Клиент выбирает скидку от застройщика, а не рассказы риелтора

Самостоятельные девелоперы, почувствовав на себе всю прелесть свободы, отнюдь не собираются вернуться в стадо, а активно разрабатывают программы продвижения объектов, изыскивают новые возможности привлечения клиентов. И заявляют о том, что разрыв с риэлторами не повлиял на уровень продаж.

Так, заместитель генерального директора по маркетингу и продажам ГК "Дом" Тарас Герасимов уточнил, что с переходом на новую схему ценообразования (минус 2 % от стоимости квартиры с 15 февраля 2019 года) отдел продаж не заметил какого бы то ни было сокращения потока покупателей.

"На самом деле, риелторы перестали продавать наши объекты в тот момент, когда мы осенью 2018 года уменьшили размер вознаграждения для риэлторов с трех до двух с половиной процентов, - отметил он. - С тех пор активность риелторов по продаже наших объектов резко упала. Единственной причиной, почему они все-таки появлялись в нашем отделе продаж, была ситуация, когда покупатель не обращал внимания на "рекомендации" риелтора НЕ покупать квартиру в "Правобережном" и шел к нам за покупкой - в этом случае риэлтор был вынужден сопровождать клиента, чтобы не потерять свое вознаграждение".

Как пояснил Герасимов, еще в августе-сентябре 2018 года отдел продаж ГК "Дом" в день посещали около 10 риэлторов. После того, как застройщик заявил о снижении агентского вознаграждения сначала до 2,5, а потом и до 2 процентов (ранее было 3 %), количество риелторов сократилось практически до нуля.

"О чем это говорит? О том, что риелтор предлагает своему клиенту не те жилые комплексы, которые могут удовлетворить реальные потребности покупателя, а те, где выше агентское вознаграждение, - рассуждает Тарас Герасимов. - Удивительно еще и то, что когда наши квартиры переходят на вторичный рынок и продаются от собственников, когда агентское вознаграждение вновь становится актуальным, активность риелторов по продаже этих квартир резко повышается. Можно ли такую услугу назвать качественной и честной? Считаю, что нет".

О том, что снижение размера агентского вознаграждения не влияет существенно на объем продаж квартир в новостройках сообщил и директор по информационной политике ГК "ЭНКО" Вадим Толчеев. Отметим, что компания "ЭНКО" за свой период работы не раз пересматривала размер агентского вознаграждения в сторону уменьшения.

"В нашей практике были такие периоды, когда размер агентских возрастал до четырех процентов, а потом снижался до двух. И при этом уровень продаж не падал, - сообщил Толчеев. В настоящий момент ГК "ЭНКО" также рассматривает вопрос об изменении суммы агентского вознаграждения, однако окончательное решение еще не принято".

По мнению Тараса Герасимова, в перспективе подавляющая часть застройщиков будет вынуждена отказаться от выплаты агентского вознаграждения. Кроме претензий застройщиков к качеству риелторской услуги и ее стоимости, одним из дополнительных факторов, способствующих такому решению, будет ожидаемый переход на модель с использованием эскроу-счетов.

"С июля 2019 года застройщики больше не будут иметь права принимать деньги от дольщиков и распоряжаться ими (как это происходит сейчас). Деньги дольщиков будут аккумулироваться в банках на эскроу-счетах до окончания строительства. А застройщики для получения денег на строительство своих объектов будут вынуждены брать деньги в банке под проценты, - рассказал Герасимов. - Точно также будут обстоять дела и с оплатой агентского вознаграждения - застройщик будет вынужден брать кредит в банке, чтобы выполнить свои обязательства перед риелторами по оплате вознаграждения".

Подводя итог анализу нынешней ситуации на рынке недвижимости, Герасимов подчеркнул: "Сегодня на рынке новостроек складывается парадоксальная ситуация, когда риелтор, находясь между производителем продукта (застройщиком) и держателем капитала (покупателем), умудряется шантажировать клиентом первого и манипулировать реальными потребностями второго, не неся при этом никакой ответственности".

Армия самостоятельных застройщиков увеличится в июле

Как пояснил генеральный директор UP ConsAllt Андрей Панасюк, область взаимоотношений риэлтора и застройщика сегодня действительно претерпевает серьезные изменения. Однако данная ситуация не критична, как кажется на первый взгляд, уверен ведущий эксперт рынка недвижимости региона — каждый из участников получил свои выгоды.

"У тех застройщиков, которые предложили клиентам специальные скидки при покупке жилья непосредственно в отделе продаж девелопера, стоимость клика упала в четыре раза - прямая выгода! Это с одной стороны. С другой, данная ситуация заставила застройщиков развивать свои отделы продаж, активизировать сотрудников, - пояснил Андрей Панасюк. - Также пересмотр взаимоотношений застройщиков и риэлторов позволил последним завершить внутренние распри и объединиться, что также положительно влияет на качество услуги. В любом случае выиграет клиент, который получит достойное сопровождение сделки и (или) скидку от застройщика".

Также директор UP ConsAllt отметил, что в 2020 году взаимоотношения всех участников рынка недвижимости страны будут пересмотрены под влиянием новых законов.

"Продавать доли в строящихся домах с 2020 года будет нельзя. По сути, со следующего года все жилье станет вторичным. Это заставит все стороны рынка недвижимости еще раз пересмотреть взаимоотношения. И я думаю, тем риелторским агентствам, которые сегодня не работают над улучшением качества услуги, придется очень сложно", - отметил Андрей Панасюк.

Коммерческий директор ГК "ТИС" Светлана Утешева также считает, что от пересмотра отношений на рынке недвижимости выиграют все.

"Клиент получает возможность выбирать свой способ покупки и платить только за те услуги, которые ему действительно нужны. Застройщики "прокачивают" отделы продаж и совершенствуют свои ЖК и сервис. А риелтор становится действительно независимым экспертом, который продает свои услуги, а не продукт застройщика", - считает девелопер.

Путем системы простейших расчетов можно сделать вывод, что для выгодной покупки новостройки покупателям теперь придется самостоятельно пройти объекты застройщиков, которые не платят агентские, и получить существенную скидку. Экономия может составить от 40 до 300 тыс. рублей (2 процента от стоимости квартиры). Чтобы не ездить в офис каждой компании, можно сразу пойти в Галерею застройщиков Тюмени – там представлены отделы продаж многих ведущих застройщиков, в том числе ГК "ТИС" и ГК "Дом". Другой путь покупки - обратиться в агентство недвижимости. И помните, что выбор всегда должен оставаться за клиентом.